专访大搜车联合创始人张立宇：核心优势无法模仿

　　2012年底，北京的冬天格外冷，但大搜车创始人兼CEO姚军红和大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇这两人的心却是火热的。

　　他们从美国考察回来，在北京世纪金源找到了一个2万平方米的场地，准备大干一场。这里，是北京少有的集交通便利和人流密集于一身的好地段，也是他们梦开始的地方。

　　回想当初创办大搜车，张立宇说当时有三条路，第一是修理市场，第二是配件市场，第三是二手车市场。

　　“美国二手车交易量是新车交易量的三倍以上，中国恰恰相反，而且没有一个成熟的品牌，交易信任度也不高。”他俩最终选择了二手车市场，“因为这个市场空间足够大，痛点足够明显”。

　　(大搜车联合创始人、高级副总裁张立宇)

　　他们决定从提升客户体验入手来建立基本的交易信任。

　　“和别的二手车卖场不同，大搜车刚开始采用了夜场寄售的模式，一下子吸引了不少上班族。客户进入卖场之后，先让他们看段小电影，了解如何挑选二手车等相关知识。

　　然后，服务人员给他们递上一个iPad，每辆车包括检测报告在内的相关信息全部储存其中。如果客户要试驾，工作人员会当着客户的面把车拖到车库出口，然后交给客户试驾。

　　在冬季，服务人员还会先把车子暖上半分钟再交给客户试驾。”说起那段经历，张立宇记忆犹新，“我们当时真的将服务做到了极致，客户能想到的和想不到的，我们都做到了。”

　　自2013年6月正式营业开始，无论是二次到店的转化率，还是单店月销量，都超过了当时绝大多数4S店。12月，销量达到了最高的231台。

　　线下寄售之路走不通

　　他们原以为2014年春节前的1月份销量能再创新高，不料却迎来销量环比下滑的坏消息。

　　要知道，那时候月销售对于开业仅半年的大搜车而言，如同奶粉对于婴儿般重要。大搜车开始找原因，但百思不得其解，直到某天发生了一件事。

　　那是一个女客户，进店之后目标明确地提出想要一台车龄2年以内的红色宝马，对内饰也有细致的要求。结果2万平方米的店里只有1台车符合要求，客户认为没有选择和比较余地，就放弃了。

　　张立宇说：“2万平方米的卖场即使放到现在规模也不算小，竟然不能满足客户需求，这说明什么?即使我们把场地扩大一倍，又能解决什么?”

　　“零售的本质是供给与需求的匹配，二手车零售更是如此。除了要解决信任问题，还要解决匹配效率问题，匹配效率提升的本质是要将供给和需求最大化。而要实现供给和需求的最大化，就必须突破物理空间的限制。”

　　转身拥抱互联网

　　当时的互联网应用已是如火如荼的一番景象。大搜车自然想到了用互联网来打破之前的物理空间限制。

　　2014年初，大搜车把二手车零售业务从线下搬到了线上，并开始扩大车源的供给。

　　“我们首先想到了向车主要车源，但卖车这个动作太低频，让车主想卖车时第一时间想到你，只能高频率打广告。好不容易成交一台，车主很可能后面不会跟你有啥关系了，因为他下一次卖车最快也是一两年后的事了。到那时，谁打广告，他就是谁的客户。”

　　张立宇说：“于是，我们转向二手车商要车源。首先车商好找，只要找到二手车市就能批量找到车商;其次，车商能持续提供车源，因为今天他把车卖掉了，明天还会再去买一台。这是他的生意，他要以此为生。”

　　但是，当时很多车商还在线下，他们之间往往靠发名片才能建立联系，怎样让这个群体走到线上，更广泛地聚集在一起?

　　2014年上半年，专为中小二手车商服务的“车牛”社区App上线。在这个平台上，车商和车商之间不仅能互加好友，还能获取各种资讯。

　　同年9月，大搜车把原来的门店系统平台化，免费开放给大车商使用。2015年元旦，正式推出针对大车商的“大风车”SaaS服务系统。

　　以免费服务获取车商信任

　　大搜车从线下二手车零售转变为互联网交易服务平台，通过服务帮助车商更好地管理业务。不仅免费服务，而且也不从车商的交易中抽取佣金，大搜车坚决摒弃任何可能侵蚀二手车商利润的赢利模式。

　　“一键发布”解决痛点

　　要服务二手车商，必须能真正解决他们的痛点，培养他们对平台的黏性。当时车商普遍缺钱和缺客，缺钱方面大搜车一时还帮不上忙，只能从缺客上考虑。

　　大搜车发现，车商每天会花费大量时间在各大电商平台发布车辆信息，劳神劳力。能不能先帮车商解决这个痛点?

　　之后，大搜车开发了“一键发布”功能，车商只要在大搜车的平台上输入车源信息，再点“一键发布”，即可把信息同步发布到其他各大电商平台。这一看似简单却非常实用的功能，受到车商的普遍好评。

　　此外，大搜车还帮助车商建立自媒体工具用于获客;建立CRM功能用于提升客户转化率;建立估价功能用于更科学地判断采购价格;建立库存管理功能用于提升资产周转率;建立投放管理功能用于提升投放效率;等等。

　　慢慢地，车商越积越多，对大搜车的服务也越发信任。

　　升级服务平台

　　随着车商数量的快速增长，交易服务的需求呼声越来越高。“有交易就会涉及资金，有资金就一定要制定规则，而当时我们自有的系统是做不到的，我们希望有专业的公司来帮我们做专业的事情。”张立宇说。

　　2015年年前，大搜车与金融基础设施服务商维金团队接触，希望维金能够帮助大搜车搭建互联网账户系统和清算结算系统。2015年刚过完年，张立宇带着技术团队与维金进行了详尽的沟通讨论。

　　凭借极强的架构能力和技术水平，维金为大搜车建立了账户支付清结算系统，支持各种交易模式，解决了付款、对账等问题。建成后的金融基础设施专业、高效，保障了大搜车服务平台的系统安全，交易效率大幅提升。

　　此外，维金还帮助大搜车将后台数据打通，使大搜车能够帮助车商管人、管货、管钱。

　　用金融创新“弹”出的新模式

　　如今，90%左右的二手车商进驻了大搜车平台，平台月交易额突破130亿元。但张立宇表示：“未来，我们仍坚持不从车商的交易上挣钱，车商和我们是利益共同体，我们会一直为车商服务。”

　　外界质疑这种模式能走多远，大搜车内部也有过困惑，但姚军红和张立宇坚信，只要不断进行服务创新，就一定能够创造价值。

　　大搜车发现，好多车企都在做渠道下沉，大搜车可否利用现有渠道帮助车企下沉渠道，甚至从这里撕开赢利的口子?这一想法得到了C轮投资方蚂蚁金服以及技术合作方维金的全力支持和配合。

　　2016年11月，创新金融产品“弹个车”问世，市场反响强烈。

　　“弹个车”采用了一成首付，满一年可退可买(可一次性买，也可分期购买)的先租后买“长租模式”。

　　它的创新在于既不抢夺新车销售体系如4S店的市场份额，一年后又能为二手车商提供极佳的车源，更为乐于尝鲜的消费者提供了另一种汽车消费方式，可谓夹缝中的机遇。

　　当然，一个金融产品从创意到实施绝非易事。在谈到技术实现时，洪文明坦承那是一个十分复杂的过程。

　　因为有了之前的合作基础，维金为大搜车度身定制了一套解决方案，和大搜车的技术团队一起，建立了一套稳定、安全、合规、可扩展的个性化系统。

　　这一系统既保障了消费者线上线下支付的资金和信息安全，还支持了用户后续的线上月供(网商体系支付与非网商体系支付)以及与车商的资金结算等功能。

　　核心优势无法模仿

　　从产品推出到现在近一年的时间里，“弹个车”已与2多个汽车品牌的近百款车型开展了合作，日均业务在200 250笔，前不久还签约了玛莎拉蒂等豪车品牌。这个被大搜车找到的蓝海市场，也让竞争对手按捺不住，直接对标推出了仿品。

　　针对这种情况，大搜车该怎么办?张立宇认为，互联网金融产品与传统工业产品完全不同，这个市场的壁垒必须从产品层面和资源层面来看，“产品层面的模仿不难，但是渠道、数据等核心资源很难模仿”。

　　以“弹个车”为例，做到“首付一成”并不难，甚至可以零首付，但是资金和数据安全怎么保障?征信体系怎么完善?逾期率如何控制?一年后车如果被退回又该怎样处理?如何确保足额处理?这都要依赖于数据和渠道，这两者都是资源层面的东西，是无法模仿的。

　　记得采访维金创始人俞强华时他说过，互联网金融绝不是互联网和金融的简单叠加，也不是传统金融在互联网平台上的简单延伸。

　　新经济时代，每个互联网企业在完善金融基础设施推出金融产品或工具时，必须充分考虑到互联网的业务性、开放性和传统金融的可控性、安全性，这样才能真正让企业在提高资金效率的同时获得更强的风险控制能力。