施大龙：银座村镇银行为三农小微创造平等融资机会

　　新华网4月24日电(王蓓蓓)4月24日，中国银行业协会村镇银行工作委员会主任、台州银行副董事长施大龙在接受新华网访谈时表示，银座村镇银行近年来取到了很好的效果，为三农小微创造平等融资机会、经营管理精细化并实现了向高质量发展的转型等，有很多值得借鉴和学习的实践经验。

　　他称，银座村镇银行的做法主要有：首先要有正确的理念为先导。一讲到三农小微，社会普遍认知就是高风险、高成本、低收益，对应的做法要么不敢贷，要么以高利率去覆盖所谓的高风险。但银座村镇银行的看法不一样，认为他们虽然底子薄，抗风险能力差，但并不代表他们信用观念差、借了钱就不还。相反，他们更珍惜这个机会，他们只是缺少启动资金。所以银座村镇银行设置的贷款门槛基本为零，只要无不良品行、有劳动意愿、有劳动能力就给他们贷款，相信每个人都是积极向上的、是愿意通过自己的劳动来改善自己的生活的。银座村镇银行就是基于这个认知信心满怀地奔跑在普惠金融这个阳光大道上的。

　　二是要理解并尊重客户，真正以客户为中心。做普惠金融，一般银行现成的产品和流程基本不适用，因此真正了解客户的需求就很重要，只有尊重客户，能针对客户的不同需求和实际状况来倒推设计银座村镇银行的产品和流程，为不同的客群提供定制化的产品才能真正做好普惠金融。比如银座村镇银行针对优质客户有自助贷产品，让他们不用到银行就能随时提款，随时还款;针对资金使用周期较长的客户，有“畅易贷”产品，期限长达三年，前期可以不还本金，后期根据现金回笼状况分期偿还;针对微型企业、个体户、家庭作坊的日常经营有小本贷款;针对农民建房有“安居贷”产品，都深受客户欢迎;针对农户的还有“村聚易贷兴农卡”产品，该产品提供一站式上门服务，采取的是预授信、纯信用。主动预授信就是在农户还没提出贷款申请之前，银座村镇银行已在内部为他核定好了可用信用额度，等他一有需求马上就能提款，不仅仅实现了快速响应，而且是送贷送到申请之前去了。

　　在客户服务界面，银座村镇银行特别注重“简单、方便、快捷”的客户体验，在申请贷款时不需要客户提交一大堆证明材料，基本上只要带上一张身份证，然后在合同上签字就可以了。银座村镇银行还给自己定下了新客户3天的限时服务要求，老客户可以讲是立等可取，所以客户都说“在你们行贷款就像存款一样方便，是一件很开心的事”。

　　三是要建设一支专业的队伍。银座村镇银行在用人上特别是一线员工的招聘使用上有自己的鲜明特点，简单总结起来就是让来自社区的人服务于社区、员工要能够扎根基层喜欢做群众工作。银座村镇银行提倡在“家门口”的银行上班，要求员工为本地人，家离工作地点的距离尽量不超过15分钟的车程，银行的信贷员、柜员80%以上都是周边农民的子女，对村居情况熟悉，也容易融于村居。在招聘上，银座村镇银行对学历上降低要求，专业也不限，这是因为看到较多高学历者并不能安心于基层。银座村镇银行特别注重“让合适的人做合适的事”，如柜员着重考察其亲和力、服务意识和沟通能力;信贷人员看重考察其吃苦能力、抗压能力、沟通能力，喜欢选择那些能吃得了苦、愿意走街串巷、奔走在田间地头的年轻人。

　　四是要有专门的激励约束机制。如果说银座村镇银行在普惠金融服务的顶层设计都清晰了，那如何落地呢?关键的一点是要有专门的激励约束机制。只有能充分体现普惠要求的指标设定和考核方法才能使经营层和一线员工不偏离支农支小的客户定位，所以银座村镇银行不追求资产规模的总量考核，不要求过快的增长速度，在考核上注重的是户数、放款笔数，注重的是对所处地域的金融服务覆盖率，反对零风险，警惕户均贷款上升，抑制大额贷款，当单户贷款金额变大时，员工收入水平不会增加但要承担更多风险，以此来防止员工做大户的冲动。

　　五是坚守传统业务，但处理方式不传统。银座村镇银行只做“存贷汇”传统业务，贷款利息收入占到营业收入的90.5%。存贷汇业务不但是小微企业和农户的最实际需求，也是银行回归本源支持实体经济最有效的方式。银座村镇银行业务是传统的，但处理方法、工具和手段却很科技、很先进。举两个例子：首先是全能的移动银行。客户在哪里，银行就到哪里。银座村镇银行客户经理人手一台PAD，通过这个“客户服务移动工作站”直接上门校验身份、开立账户、发卡、核贷、签约，放款。另外，银行还通过集中的后台作业中心、半信贷工厂等对一线的作业给予强大的支持。在客户服务渠道建设上，除了传统营业厅，银座村镇银行还建起了自助机具、网上银行、微信银行、移动客户端等全面服务通路，让欠发达农村的农民也能享受到最新的金融科技体验。这一点让客户非常自豪，经常可以听到他们在别家银行面前夸赞银座村镇银行。再就是，风控标准化，结合大数据。在风控技术上，银座村镇银行坚持以“下户调查、眼见为实”的传统方法为基础，通过长期的实践总结，已对贷款作业技术形成了规范和标准，使得小微贷款技术具有可复制性，这也使得银行形成了快速培养信贷人员的能力。在此基础上银座村镇银行这几年也大力发展互联网大数据技术手段，在这方面形成了自己的数字化风险防控能力，它与传统方法一起共同构建起独有的高效的风险识别和风险管理的技术体系。

　　六是经营管理精细化，实现了向高质量发展的转型。随着银行业改革的推进，利率市场化导致利差水平不断收窄，银行业躺着赚钱的日子已一过不复返了。在这个新时代下，必须要实现增长方式转变，由原先的粗放式管理，转向精细化经营，以此来实现向高质量发展的转型。银座村镇银行已建立科学的内部资金转移定价系统和成本分摊模型，在此基础上实现了财务核算精细化，确保对每一个产品、每一个客户、每一个账户、每一笔交易都能把帐算清楚。依托于此，银座村镇银行实施了全面预算管理及模拟利润考核，极大提高了经营管理的精细化程度。有了这个基础，银座村镇银行的经营决策才有科学依据，另外很重要的是绩效考核也有了针对性。可以讲，没有财务核算精细化就不可能有真正到家的绩效考核。

　　此外银座村镇银行的客户关系管理系统，具有客户服务、销售管理、业务分析等功能，是员工强有力的工具和帮手。比如对客户的深度营销，通过客户的身份信息和账户、交易信息等可以抽取出近200个标签，这些特征标签经过组合，可以帮银座村镇银行精准地找到的目标客户是谁、在哪，这对自身的业务挖掘、交叉销售就能带来很大的帮助。