ThinkPad 如何用最全的 L 系列吸引大客户?

　　提到 ThinkPad，大家可能首先想到的是 T、X、X1、P 等传统「Classic」系列，不过其实在商务大客户市场，ThinkPad 还有一个竞争力很强、产品线丰富的 L 系列。

　　近期，联想发布了新一代的 ThinkPad L 系列机型。在发布会现场，除了体验产品，我们还采访到了联想集团中国区商用数字化营销中心总经理王立平和联想集团中国区商用整合营销经理付和柳两位高管，了解了更多 ThinkPad L 系列产品背后的东西。

　　ThinkPad 家族中最全的产品线

　　虽然相比有十几年历史的 T、X 系列，ThinkPad L 系列的名气可能没有那么大，不过在 ThinkPad 整个产品家族中，ThinkPad L 系列却是产品尺寸最全的一个。

　　作为联想专为商用用户打造的 ThinkPad 经典产品系列，该系列拥有 ThinkPad L380、ThinkPad L380 Yoga、ThinkPad L480、ThinkPad L580 四款新品，11 种配置选择，覆盖 13 吋、14 吋、15 吋三个产品尺寸，并推出了 Yoga 全新产品形态。四款新品售价在 5899 元到 9999 元之间，成为了 ThinkPad 家族产品线最全、最长的分支，同时也是覆盖应用场景最广泛的一个系列。

　　•其中 ThinkPad L380 是其中最轻便的一款，它的屏幕为 13 英寸，轻至 1.46 公斤，厚度也只有 18.8 毫米，电池容量 45WHr，官方续航数据为 12 小时;

　　•ThinkPad L380 Yoga 是 ThinkPad L380 的屏幕可翻转版本，主要硬件规格和 L380 一致，不过屏幕可以进行 360 度翻转，从而可以实现站立模式、平板模式、帐篷模式等工作方式;

　　•ThinkPad L480 的屏幕尺寸增加到了 14 英寸，最高能支持 32GB DDR4 运行内存，并且可以选择固态+机械双硬盘，标配 AMD Radeon R5 M530 2G GDDR5 独立显卡;

　　•ThinkPad L580 的尺寸为 15 英寸的全高清分辨率 IPS 屏幕，硬件配置和 L480 类似，同样标配 AMD Radeon R5 M530 2G GDDR5 独立显卡。

　　联想集团中国区商用数字化营销中心总经理王立平

　　对于一个针对大客户市场的产品系列，提供丰富的尺寸是一件很重要、也很基础的要求。「ThinkPad L 系列是我们 ThinkPad 家族尺寸选择最多的系列，而且是在最主流的区段，满足了不同场景的需求。」联想集团中国区商用数字化营销中心总经理王立平表示。

　　定位主流市场的取舍

　　在 ThinkPad 的商务产品线中，经典的 T 和 X 定位是高端商务，而 ThinkPad L 系列针对的是主流市场，产品的单价整体相比 T、X 要低一些。

　　更低的价格，意味着 ThinkPad L 系列为了控制成本，无法做到 T、X 系列那样高端，不过兼容 CS18 拓展坞、翼风扇设计、APS 硬盘保护技术、防滚架技术等规格意味着 ThinkPad L 系列依然有能力为商务用户提供完整的使用体验。

　　事实上，相比去年的 ThinkPad L 系列产品线，今年的 ThinkPad L 系列和同时期 T 系列的差距已经小了不少，联想正在为这条「年轻」的产品线悄悄赋予了更多的竞争力。

　　另外，在核心的品质上，ThinkPad L 系列依然延续了 ThinkPad 的传统，在产品的介绍页面上，依然可以找到「通过严苛的军标测试」这样熟悉的字样。

　　联想集团中国区商用整合营销经理付和柳

　　「个体的需求和群体的需求间达到一个很好的平衡点的时候，这就是商用大客户的业务。这个平衡点，又要满足预算，又要满足稳定高效的使用，包括我们有便携和大屏，平衡点是什么?我们就找到了 ThinkPad L。」联想集团中国区商用整合营销经理付和柳这样说道。

　　从常规客制化到深度客制化

　　对于大客户也来说，有了尺寸丰富、配置多样的型号只能算是上了「台面」，要想在真正去抓住这一部分用户，满足这些大客户的需求，要做的定制化还远不止于此。

　　用联想集团中国区商用整合营销经理付和柳的话说就是，对于 To C 的业务，PC 厂商需要准备好「三菜一汤」，菜和汤做地够好，消费者就回来买单，而大客户业务的模式是「以销定产」，需要根据客户的需求对「菜和汤」精确地定制，这就是客制化。

　　客制化的意思是企业根据客户的需求来定制产品和服务，和标准化对立，在具体细节上，联想把为大客户的客制化分成了两类。

　　第一类是常规客制化。

　　这里指的就是普通消费者熟悉的那些软硬件规格，包括 CPU、显卡、硬盘、操作系统的选择，以及要不要增加指纹识别、红外摄像头等附加功能。

　　第二类是深度客制化。

　　这里面包含了很多「非常规」的定制，比如由于 ThinkPad 的品牌美誉度很高，很多企业为了提高自己的品牌形象，会要求在笔记本电脑上已有的 ThinkPad 标志之外，额外加上自己的品牌 logo。再比如，很多企业的 IT 会把镜像统一交给厂家来做，从而降低 IT 部署的成本，这些都是 ThinkPad L 系列可以为客户提供的客制化服务。

　　开拓数字化营销模式

　　和 T、X 系列不同，ThinkPad L 系列全部是通过大客户的通路进行销售，其中包括了传统的代理商体系和联想自身传统的销售体系。

　　不过在我们的采访中，联想集团中国区商用数字化营销中心总经理王立平透露，联想未来也会在线上做一些探索，「很多的客户也是希望在线上进行采购，我们为大客户搭建了 E 采平台，希望以数字化手段跟客户建立更加高效的消费模式。」

　　根据 IDC 的数据，2017 年第四季度，在中国商用 PC 市场，联想拿下了 60.9% 的市场份额，其中台式机市场份额 54.8%，笔记本市场份额 65.5%，工作站市场份额 35.1%。

　　在这样强势的表现下，联想也为 ThinkPad L 系列定了个「小目标」：赢得 10% 中国商用大客户市场份额。在实现这个目标的过程中，线下渠道将依然是绝对的主力，而数字化营销上的尝试则有望成为新的变量。